Sunt concentrat la ceea ce
fac. Consider că am reușit să trec dincolo de fricile pe care le am și am fost
un bun negociator pentru clienții mei, obținând ceea ce mi-am dorit de la
furnizorii generali de materiale pentru structură și fundație,
Între timp mă uit pe telefonul
mobil și observ că am un mesaj privat, prin care mă cheamă șefa. Mesajul are deja o vechime de zece
minute. Îi răspund repede că am disponibilitatea necesară pentru întâlnire. Răspunsul
de la ea, se referă strict la locația unde vrea să discutăm, adică în biroul
ei. Arunc o ultimă privire pe site-ul unde lucram intens: https://vindem-ieftin.ro/ și mă ridic de pe scaun, îmi iau inima în dinți, îndreptându-mă spre biroul
manager-ei.
Ajuns în birou, pătrund
în interior iar d-na manager își ridică privirea din laptop, făcându-mi semn să
mă servesc cu o cafea. Mă îndrept spre cafetieră și-mi umplu cescuța de pe masă
cu licoarea neagra, mult îndrăgită de mine. Îmi întorc privirea și o văd pe șefa
mea, așezată în fotoliu, relaxată, cu mâinile rezemate de brațele din piele al
mobilierului comod.
Mă așez și eu în fotoliul
situat în partea opusă și aștept să mi se adreseze. Ea îmi spune pe scurt că mă
ascultă, astfel încât să prezint ceea ce am făcut în cele două săptămâni de
când lucrez la companie ei. De fapt, vrea să-mi verifice calitățile și
abilitățile, să afle dacă mă atrage conceptul de Depozit Virtual și că am
înțeles despre ce este vorba. Astfel i-am prezentat în detaliu, întâlnirea mea
cu furnizorii de produse. Am fost personal la reprezentantul furnizorului,
pentru că după trecerea perioadei pandemice, antreprenorii și oamenii de
afaceri sunt dornici să discute față în față, pentru a-și studia partenerul de
afaceri și să poată negocia la maxim ceea ce-și doresc. Comunicarea nonverbală
este extrem de importantă în cadrul unei negocieri.
La întâlnirea de
afaceri, pentru început, am prezentat informații relevante despre compania pe
care o reprezint. Noi suntem de fapt un depozit de materiale de construcții de
proximitate, având ca scop eliminarea unor costuri care se adună la prețul final
al unui produs, în urma utilizării unui lanț de distribuție lung. Noi oferim
clienților noștri, lucrul cel mai valoros din viața lor: reducerea
semnificativă a timpului pentru realizarea obiectivelor propuse în domeniul
construcțiilor.
Astfel, clientul are
prețuri mai mici și,în loc să alerge după materiale deconstrucții din depozit
în depozit, investește timp în lucrurile care contează pentru el. Furnizorul
își reduce de asemenea resursele și investițiile, renunțând la o parte din
parcul auto destinat transportului de marfă pe între teritoriul țării și nu
numai.
Reprezentantul
furnizorului cu care m-am întâlnit prima oară, avea stabilit dinainte anumite
obiective dar și eu îmi propusesem un anumit țel legat de brand. Privirea
acestui reprezentat era uneori fixă spre ochii mei, alteori se pierdea undeva
departe, semn că evita anumite informații de care nu era sigur. Stând la masa negocierilor, am observat
pumnul strâns al interlocutorului, ceea ce demonstra nesiguranță și totodată o
dorință de a-și etala puterea și valoarea.
După ce i-am prezentat faptul
că un Depozit Virtual acționează ca
un depozit convențional ce deține toată gama de materiale de construcții, iar
relația este mediată prin comenzi online și telefonice de către un consultant
local ce are o expertiză în domeniul materialelor de construcții, am trecut
spre zona facilităților pe care le poate avea un furnizor. Avantajul nostru ca companie este că oferim clientului final dintr-un
depozit local, marfa dorită ce este transportată la adresa acestuia. Clientul
recepționează marfa doar după ce i se livrează.
Partenerul de discuții
îmi zâmbește ușor ironic, spunând cp cunoaște aceste detalii. Întorcându-i
zâmbetul, dar unul sincer, încep să-i prezint viitorul, pe care nici nu-l
intuia. Noi ne-am propus ca în următorii 10 ani să deschidem 100 de Depozite
Virtuale în România și alte 50 pe continentul european, având ca target pe
termen lung, ca în 20 de ani să activâm 200 de Depozite Virtuale, astfel încât
să existe în jur de 200 în Europa și încă vreo 100 în alte regiuni de pe glob, deservind
peste 1 milion de clienți anual, cu materiale livrate direct de la producători.
Partenerul de discuții
își cristalizează privirea fixându-mă și constatând că cred cu certitudine în
cele spuse, astfel că devine mai interesat. Pumnul atât de strâns, începe să se
deschidă, iar palma să ofere senzația de apropiere, de deschidere. Dacă eu nu
am încredere în ceea ce spun, cum să transmit informația credibilă mai departe?
Apoi îm continui
argumentarea prin faptul că dacă un client își construiește o casă, pe lângă
materialele necesare pentru amenajări
exterioare și interioare are nevoie de asemenea de materiale pentru instalații electrice, instalații termice și instalații sanitare, devenind de fapt un
client fidel, nu doar unul ocazional. Acesta va căuta pe site-ul Depozitului Virtual la vezi detalii mai multe informații despre diferite produse care se regăsesc și se pot
achiziționa cu ușurință.
Apoi ca un bun vânzător de
servicii, îi spun partenerului de discuții, că noi garantăm eficiență, continuitate
în vânzări și dorim un preț bun, dar nu calculat pe cantitățile comandate ci pe
o perioadă specifică, că nu cresc continuu vânzările la un anumit produs,
existând perioade de scădere-menținere-creștere, în funcția de mai mulți
factori, dependenți de noi, și chiar independeți, în funcție de variabilele ce
sunt influențate de economie, societate și politică. Noi oferim sanșa unei
extinderi a portofoliului de clienți, dincolo de hotarele țării, a Europei și
cine știe, cât de departe putem ajunge, dar doar împreună, pe baza unui
principiu win-win.
În timpul conversației,
privirea îmi este senină și directă spre ochii partenerului de discuții, apoi
îmi împreunez mâinile, dar nu-mi încrucisez și picioarele, transmițând mesajul
nonverbal că nu pot fi combătut dar mereu există noi posibilități, în funcție
de priorități. Partenerul de afaceri acceptă propunea mea și cred că urmează
noul contract, cu noile prețuri, reduse față de cele anterioare.
Sunt conștient că trebuie să
urmez unele cursuri de marketing, pentru că o să trebuiască să negoociez și cu
clienții, la modul ca acestia să aibă convingerea că obțin ceea ce-și doresc,
la cele mai bune prețuri și în timp scurt.
Îmi termin prezentarea
și aștept ca d-na manager să schițeze vreun gest, să-i observ mimică, ori să-mi
comunice părerea ei. Îmi zâmbește și-mi spune că ne vom revedea peste o
săptămână, când voi avea, probabil, un feedback de la ea.
Acest articol a fost scris
pentru SuperBlog 2022.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu