Afaceri în construcții

 

Sunt concentrat la ceea ce fac. Consider că am reușit să trec dincolo de fricile pe care le am și am fost un bun negociator pentru clienții mei, obținând ceea ce mi-am dorit de la furnizorii generali de materiale pentru structură și fundație,

Între timp mă uit pe telefonul mobil și observ că am un mesaj privat, prin care mă cheamă șefa. Mesajul are deja o vechime de zece minute. Îi răspund repede că am disponibilitatea necesară pentru întâlnire. Răspunsul de la ea, se referă strict la locația unde vrea să discutăm, adică în biroul ei. Arunc o ultimă privire pe site-ul unde lucram intens: https://vindem-ieftin.ro/ și mă ridic de pe scaun, îmi iau inima în dinți, îndreptându-mă spre biroul manager-ei.

Ajuns în birou, pătrund în interior iar d-na manager își ridică privirea din laptop, făcându-mi semn să mă servesc cu o cafea. Mă îndrept spre cafetieră și-mi umplu cescuța de pe masă cu licoarea neagra, mult îndrăgită de mine. Îmi întorc privirea și o văd pe șefa mea, așezată în fotoliu, relaxată, cu mâinile rezemate de brațele din piele al mobilierului comod.

Mă așez și eu în fotoliul situat în partea opusă și aștept să mi se adreseze. Ea îmi spune pe scurt că mă ascultă, astfel încât să prezint ceea ce am făcut în cele două săptămâni de când lucrez la companie ei. De fapt, vrea să-mi verifice calitățile și abilitățile, să afle dacă mă atrage conceptul de Depozit Virtual și că am înțeles despre ce este vorba. Astfel i-am prezentat în detaliu, întâlnirea mea cu furnizorii de produse. Am fost personal la reprezentantul furnizorului, pentru că după trecerea perioadei pandemice, antreprenorii și oamenii de afaceri sunt dornici să discute față în față, pentru a-și studia partenerul de afaceri și să poată negocia la maxim ceea ce-și doresc. Comunicarea nonverbală este extrem de importantă în cadrul unei negocieri.

La întâlnirea de afaceri, pentru început, am prezentat informații relevante despre compania pe care o reprezint. Noi suntem de fapt un depozit de materiale de construcții de proximitate, având ca scop eliminarea unor costuri care se adună la prețul final al unui produs, în urma utilizării unui lanț de distribuție lung. Noi oferim clienților noștri, lucrul cel mai valoros din viața lor: reducerea semnificativă a timpului pentru realizarea obiectivelor propuse în domeniul construcțiilor.

 

Sursa foto: Album propriu

Astfel, clientul are prețuri mai mici și,în loc să alerge după materiale deconstrucții din depozit în depozit, investește timp în lucrurile care contează pentru el. Furnizorul își reduce de asemenea resursele și investițiile, renunțând la o parte din parcul auto destinat transportului de marfă pe între teritoriul țării și nu numai.

Reprezentantul furnizorului cu care m-am întâlnit prima oară, avea stabilit dinainte anumite obiective dar și eu îmi propusesem un anumit țel legat de brand. Privirea acestui reprezentat era uneori fixă spre ochii mei, alteori se pierdea undeva departe, semn că evita anumite informații de care nu era sigur. Stând la masa negocierilor, am observat pumnul strâns al interlocutorului, ceea ce demonstra nesiguranță și totodată o dorință de a-și etala puterea și valoarea.

După ce i-am prezentat faptul că un Depozit Virtual acționează ca un depozit convențional ce deține toată gama de materiale de construcții, iar relația este mediată prin comenzi online și telefonice de către un consultant local ce are o expertiză în domeniul materialelor de construcții, am trecut spre zona facilităților pe care le poate avea un furnizor.  Avantajul nostru ca companie este că oferim clientului final dintr-un depozit local, marfa dorită ce este transportată la adresa acestuia. Clientul recepționează marfa doar după ce i se livrează.

Sursa foto: Vindem Ieftin

Partenerul de discuții îmi zâmbește ușor ironic, spunând cp cunoaște aceste detalii. Întorcându-i zâmbetul, dar unul sincer, încep să-i prezint viitorul, pe care nici nu-l intuia. Noi ne-am propus ca în următorii 10 ani să deschidem 100 de Depozite Virtuale în România și alte 50 pe continentul european, având ca target pe termen lung, ca în 20 de ani să activâm 200 de Depozite Virtuale, astfel încât să existe în jur de 200 în Europa și încă vreo 100 în alte regiuni de pe glob, deservind peste 1 milion de clienți anual, cu materiale livrate direct de la producători.

Sursa foto: Album foto propriu

Partenerul de discuții își cristalizează privirea fixându-mă și constatând că cred cu certitudine în cele spuse, astfel că devine mai interesat. Pumnul atât de strâns, începe să se deschidă, iar palma să ofere senzația de apropiere, de deschidere. Dacă eu nu am încredere în ceea ce spun, cum să transmit informația credibilă mai departe?

Apoi îm continui argumentarea prin faptul că dacă un client își construiește o casă, pe lângă materialele necesare pentru amenajări exterioare și interioare are nevoie de asemenea de materiale pentru instalații electrice, instalații termice și instalații sanitare, devenind de fapt un client fidel, nu doar unul ocazional. Acesta va căuta pe site-ul Depozitului Virtual la vezi detalii  mai multe informații despre diferite produse care se regăsesc și se pot achiziționa cu ușurință.

Sursa foto: Vindem Ieftin

Apoi ca un bun vânzător de servicii, îi spun partenerului de discuții, că noi garantăm eficiență, continuitate în vânzări și dorim un preț bun, dar nu calculat pe cantitățile comandate ci pe o perioadă specifică, că nu cresc continuu vânzările la un anumit produs, existând perioade de scădere-menținere-creștere, în funcția de mai mulți factori, dependenți de noi, și chiar independeți, în funcție de variabilele ce sunt influențate de economie, societate și politică. Noi oferim sanșa unei extinderi a portofoliului de clienți, dincolo de hotarele țării, a Europei și cine știe, cât de departe putem ajunge, dar doar împreună, pe baza unui principiu win-win.

În timpul conversației, privirea îmi este senină și directă spre ochii partenerului de discuții, apoi îmi împreunez mâinile, dar nu-mi încrucisez și picioarele, transmițând mesajul nonverbal că nu pot fi combătut dar mereu există noi posibilități, în funcție de priorități. Partenerul de afaceri acceptă propunea mea și cred că urmează noul contract, cu noile prețuri, reduse față de cele anterioare.

Sunt conștient că trebuie să urmez unele cursuri de marketing, pentru că o să trebuiască să negoociez și cu clienții, la modul ca acestia să aibă convingerea că obțin ceea ce-și doresc, la cele mai bune prețuri și în timp scurt.

 

Îmi termin prezentarea și aștept ca d-na manager să schițeze vreun gest, să-i observ mimică, ori să-mi comunice părerea ei. Îmi zâmbește și-mi spune că ne vom revedea peste o săptămână, când voi avea, probabil, un feedback de la ea.

Acest articol a fost scris pentru SuperBlog 2022.